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  • 2019-05-15匿名
    老师的课能?#35805;?#21161;我理清思维,整理我的思维,知道什么是重点!有收获,谢谢!
  • 2019-05-15匿名
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渠道的开发与创新

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课程名称:《渠道的开发与创新》

课程性质:内训

课程学员:业务人员,包括:办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等;

教学时数:学时6小时(1天)

课程简介:渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法,优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法,因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课。

教学目标:掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识,学会针对渠道难题破解的方法,从而提升渠道的效能,以及在互联网时代渠道创新的重要方法,本课程具有渠道管理的系统性和创新性。

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运?#20040;?#37327;案例和教学?#36947;?#28145;入浅出、旁征博引,要求讲师运用多?#25945;?#35838;件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

第一章:渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1. 渠道的主要功能有哪几种?

2. 渠道点、线、面的逻辑关系

3. 渠道开发的整体策略

1) 渠道的宽度设计

2) 渠道的广度设计计

3) 渠道的长度设计

4) 网络设备各种渠道的优劣

4. 渠道数量与质量目标

5. 渠道的系统性

1)   产品的特质与渠道的选择

2)   利润?#21344;?#19982;渠道的选择

3)   营销的模式与渠道的选择

工具:产品线梳理表

工具:渠道设计的主要步骤

二、渠道的开发

1.   陌生拜访模式

2.   展会模式

3.   转介绍模式

4.   订货会模式

5.   招商模式

6.   行业精英模式

7.   集团采购模式

8.   客户都不接?#24615;?#20040;办?

案例:苏泊尔的渠道转型与成长

工具:新产品招商工具

第二章:渠道的运营与管理

一、渠道的运营

1. 渠道的成长

1) 开发期

2) 成长期

3) 整合期

2. 渠道的细分

3. 渠道的倒树装结构

4. 渠道的动销

5. 渠道活力

6. 渠道的变革

工具:经销商经营能力判断表

工具:厂商利益分配表

二、渠道的管理

1. 厂家核心的“两张牌”

2. 渠道优化六原则

3. 渠道管理的“六专”

4. 与渠道商的相处六大技巧

5. 管理渠道商的七种力量

6. 向工渠道商的八大输出

7. “管卡压”?#20581;?#25903;帮促”

8. 渠道商向品牌运营商转变

9. 渠道商的满意度管理

10. 客户投诉的处理

11. 销售产品到解决方案

12. 供销对接到生态形成

工具:渠道活力模型

案例:创维的顾问营销

三、网络设备的渠道促销

1、渠道促销的基本步骤与方法

1)   区域市场分析

2)   目标市场定位

3)   消费群体定位

4)   促销的产品策略

5)   促销的价格策略

6)   SWOT分析

7)   渠道促销方案的组成

8)   渠道促销的预算

2.网络设备促销方法与注意事项

1) 提货?#23849;?/p>

2) 网点开拓

3) 节日促销

4) 品牌促销

5) 联合促销

6) 年终?#36947;?/p>

7) 旅游?#23849;?/p>

8) 实物?#23849;?/p>

9) 晋级?#23849;?/p>

10) 授牌?#23849;?/p>

11) 培训?#23849;?/p>

12) 店面陈列?#23849;?/p>

13) 明返与暗返

第三章:渠道创新

一、渠道开发创新

1. 微信模式

2. 020模式

3. 行业论坛模式

4. ?#25945;?#24320;发模式

5. 技术研讨模式

6. 代操盘模式

7. 股权模式

8. 贴牌模式

二、渠道管理创新

1.   渠道人联网的形成

2.   渠道冲突与大数据的管理

3.   从管理链到价值链

4.   厂商分离到厂商一体化

5.   产品利润到?#25945;?#21033;润

   三、渠道运营创新

1. 客户的体验中心

2. 客户的传播中心

3. 客户的样板效应

4. 客户的网络开拓

5. 客户的参与感

工具:网络设备的社群营销方式

案例:OPP0手机的渠道运营

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


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